销售最容易犯的错误不是在介绍产品，是在错误的时机问对了问题。”考虑一下”这句话后面跟的跟进，往往是从销售自己的角度出发，而不是从客户的角度出发。
客户的”考虑一下”，是在给你信号，不是给你拒绝。这两个的区别很重要。拒绝是你已经尽力了，考虑是客户还没有得到他想要的那个信息。
“考虑一下”到底是在考虑什么
客户说”考虑一下”，你问他考虑什么，他说不清楚。你说等我消息，他说好的——然后就没有然后了。
这个场景在销售过程里太普遍了。问题不在客户，在于你问”您考虑得怎么样了”的时机。在客户还没有把自己的顾虑说清楚之前，你就开始催进展，客户只能给你一个模糊的回应来结束这个对话。
真正会跟进销售的同事，会在客户说”考虑一下”之后，立刻接着问：”您这么说肯定是有原因的，方便说一下是在考虑什么吗？”这句话说的是开放性的问题，是引导客户把他的顾虑说出来。
有时候客户会说”价格有点高”。这个答案看似简单，但说出来的过程本身就是他在理清思路。他说了，他就把这个顾虑放下了，接下来才能更客观地看你的产品。
有时候客户会说”我想再比较一下”。这也是一种信号，意味着他不是不感兴趣，是还在决策过程中。你需要做的是让他在比较的时候把你放在参考项里，而不是直接被排除掉。
跟进不是催进度，是继续提供价值
大多数销售的跟进是”您考虑得怎么样了？”，这句话对客户来说没有任何新信息，只是一种催促。
真正有价值的跟进，是给客户一个他之前不知道的东西。一篇相关的案例、一个他可能关心的数据点、一个他同行的参考做法——这些才是让客户记住你的方式。
跟进不是走流程，是你在继续帮客户解决问题。解决了上一次对话里他表达的那个顾虑，离成交就近了一步。
很多销售觉得自己跟进了就算努力了，其实只是在维持一个对话的假象。客户那边根本没有进展，你只是在重复问”考虑得怎么样了”这个问题。假象维持得越久，醒来的时候越难受。
问问题最好的时机是在客户还没想清楚之前
问”您有什么顾虑”这件事，最好是在客户主动说之前就问。就是在你们的对话里，当他出现犹豫的迹象、或者表情变化的时候，立刻停下来问一句。
等客户说”我再考虑一下”的时候，他已经在心理上开始封闭了。真正好的销售，是在那个封闭过程开始之前，就帮他把顾虑说出来。
销售的节奏不是按照你自己的流程走，是跟着客户的心理节奏走。你得学会读他的信号，在合适的时候问合适的问题，而不是按照你准备好的话术一路说下去。
好的销售不是说话最好听的，是让客户说得最多的那个。客户愿意说，说明他在信任你，他在认真考虑你的产品。沉默才是一个销售最需要警觉的信号，不是成交前的安静，是拒绝前的封闭。
很多人在销售培训里学话术、学技巧，但真正决定成交的，不是你在说什么，是你在什么时候说，以及你说的那个时机对不对。
销售的本事不在嘴边，在眼角。读懂一个人，比说动一个人难得多，但价值也大得多。