展会里最难的不是获取客户名片，是让客户在聊完的十分钟后还记得你是谁。
这听起来是个技巧问题，其实从第一步就理解错了。大多数人参加展会的目标就是”多聊几个客户”，名片收了一叠，回去一看全是陌生名字，一个也想不起来当时聊了什么。这种情况太常见了。三年后回想起来，展位上那些聊过的人，一个具体的都记不住，只记得人很多。
聊得多不是优势，聊得有用才是
展会上真正高质量的客户，他一天会收到二十个人的名片。你以为的”多聊”，在他那里只是多了一张纸。你和他的对话如果只是停留在自我介绍和产品介绍层面，聊完就忘是必然的。因为这种对话在他的一天里太普遍了，没有辨识度。
真正让他记住你的，是你在那个三分钟的对话里解决了他的一个具体问题，或者提出了一个他自己没想清楚的角度。这种对话不需要时间长，需要的是你真的听懂了他在说什么，而不是急着介绍自己。你介绍得再好，他听过一百遍了，不会多看你一眼。
还有个问题：很多人参加展会是在收集信息，不是真的在对话。你能看到他们眼睛里那种”这个人待会能给我什么”的眼神——不是在倾听，是在等待自己说话的窗口。这种状态下的对话，对面的人能感觉到，对话质量自然高不了。你不是在跟人交流，你是在完成一个任务。
这个区别很微妙，但客户能感觉到。
准备一个”有来有回”的开场
展会开场最实用的不是那句”您今天是第一次来吗”，是带着一个问题去开场。这个问题要足够具体，足够指向你的专业领域，但又不是随便一搜就能知道答案的那种。
比如你做跨境物流的，你可以问”您现在发欧美市场的时效稳定性怎么样”。这个问题够具体，有专业深度，而且答案不是五分钟能说完的。对话自然就拉长了，客户会开始认真回答，而不是客套。
然后在这个回答里找你能接住的部分，顺着说下去。这个过程比任何名片都更能让人记住你——他记住了你们对话里那个具体的点，而不只是一个名字。
不用每场对话都这样，有那么两三次质量高的对话，比二十次表面寒暄有用得多。展会就三天，高质量对话三句比名片三百张都有价值。
展后跟进快才是真正的竞争门槛
展会结束了，大多数人的跟进动作是群发一封邮件，上面写着”感谢您今天来访我们的展位”。这种邮件在客户那边会直接沉掉，因为太没有辨识度了。你的展位他可能记不住，你的邮件他更不会记得。
展后二十四小时内的跟进才真正拉开差距。你在他记得你的时候出现，用你们对话里提到的内容作为切入点，这个记忆窗口是真实存在的。
邮件不是重点，重点是你能不能在那个记忆还在的时候，用一个具体的钩子把它钩回来。那封邮件里最好能提到你们对话里某个具体的内容，让他在看到的一瞬间想起来：哦，是那个人。
比邮件更重要的是，你能不能在展会结束后二十四小时内加上他的微信。微信是双向的，他能看到你的朋友圈，你能在后续持续影响他。展会结束的那一刻，才是真正的开始。
很多人在展会现场聊得挺好，回去之后就跟丢了没什么区别。跟进这件事，本质上是在展会之前就准备好了的，不是展会结束才想怎么做。